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社交電商:你以為他們只是賺“快”錢,卻沒看懂背后的邏輯 
   2020-3-16   吳曉波頻道 
一場疫情讓部分行業困難重重,但有一個行業不但沒有受到影響,反而化危為機,在這次疫情下表現得非常“靈活”。它的在線直播、拉群團購等運營玩法還被不少線下實體行業“抄作業”,這個行業就是社交電商。

社交電商自帶光環,潛力無窮,但每一個對它不那么了解、剛剛進入社交電商行業的人最容易對它產生這三個認知誤區:

☞這是個賺“快錢”的行業

☞模式比產品更重要

☞過度重視流量

接下來,小巴將為大家說明,為什么這是三大認知誤區。

1

社交電商是個賺“快”錢的行業

提到社交電商,大家會覺得這個行業賺錢又多又快,除了朋友圈那些曬單的微商,還有這樣幾組數據:

拼多多只用了三年的時間就成功在美國納斯達克上市,年銷售額和市值都直追經營了20年的京東。

平臺型社交電商企業云集從零起步,4年成功在美國納斯達克上市。

直播帶貨網紅辛巴發布2020新年銷售計劃1000個億。

因此很多人說,社交電商是一個賺快錢的行業。但真的是這樣嗎?

大家只看到云集用了4年上市,創始人肖尚略身價瞬間破了百億。但很少人了解肖尚略在創辦云集之前,有12年的傳統電商經驗——2003年,他東挪西湊籌集了2萬元,創立了一個專門賣汽車香水的淘寶店。如果沒有他12年對電商平臺規則的深刻理解,沒有整個團隊豐富和成熟的電商運營能力的支撐,就沒有后來4年飛速成長的云集。

就連現在的頭部主播李佳琦和薇婭,也是在自己擅長的領域積累了很多年,默默做了好幾年的直播,才有今天的成績。

他們之間有一個共同的特點——在老的行業賽道上對新的機會極其敏感,且行動迅速。

因此,我們看到的那些“賺得快的錢”的背后,十之八九都藏著這樣厚積薄發的故事。“快”只是一個相對概念,我們需要關注的其實不是“快”,而是“新”,是對新機會的敏感度。

2

商業模式真的那么重要嗎?

除了覺得社交電商來錢快,很多人一談社交電商就在談“模式”。社交電商的模式無外乎幾種,最典型的是“入會員”“拉人頭”。

比如,某平臺推出一個標價為399元的禮包商品,購買這個禮包商品后才能成為會員,也就是擁有了在這個平臺開店的資格。當你招募夠了一定數量(一般10-20個)的其他“399會員”后,就自動晉升為“經理”了,就能分到整個團隊任意一個新人的50元左右的獎勵。

當一個經理級別的代理培養出一定數量(一般是3-10個)的同級別經理以后,經理就會晉升成主管級別的代理,還能額外再得到整個團隊當中經理團隊任意一個新人30-50元獎勵。同時,你名下所有代理的零售出貨,還能拿到一定比例的傭金。

正是因為這樣的招商機制,讓很多人把重點放在了“招代理”而不是“賣產品”上。還有不少平臺就是沖著“拉人”的動機去設計項目,披著社交電商的外衣藏起了傳銷項目的內在,當然最后等待這些人的一定是社會的唾棄和法律的嚴懲。

這就是過度重視模式而忽略了最重要的東西(產品)。社交電商行業里經營得好的企業,80%是有傳統行業從業經驗的老手們。

一方面,這些人很明白傳統生意中商業機制的設計,懂得如何體現、如何應用它的有效性;另一方面,他們非常明白,一個生意能夠做得足夠持久,根本在于產品的品質。如果產品品質不夠,沒有消費者持續地為這個產品買單,再花哨的模式都毫無意義。

一個好的模式設計,可以讓市場做得更快一些,這些機制在社交電商行業里最大的意義是促進了市場的快速裂變,短期內增加了商品的曝光程度。

3

“流量”和“留量”誰更重要?

除此之外,很多人還覺得社交電商的流量成本為零,這也是一個坑。

在獲取流量上,社交電商比傳統電商更直接且無成本,只要代理商在朋友圈、微信群等渠道推廣,就能拉客賣貨。很多人在做社群團購時,瘋狂拉群擴建客戶人數,想借助這個以社交為基礎的成交場景,快速地擴散。

但卻因交付保障不足,反而讓壞的一面快速地產生聚變反應。意思就是說,一個社群只要出現一個客戶不滿,群里每個客戶都能直接看見,每多一個客訴問題都是負擔,所以售后率的控制尤為重要。

流量思維固然合理,但是如果只注重流量,不重視留量,就會導致以前積累下的客戶隨之付諸東流。也就是說,不應該把運營精力都放在流量獲取上,對代理商的培訓、賦能再到商品的交付才是基石,沒有做好這些,流量大反而會變成最大的隱患,發揮最大的負作用,平臺也會迎來關張大吉。

 
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